СТАТЬИ

ПОДПИСКА НА РАССЫЛКУ

Статьи

5 отличий бизнеса независимого финансового советника от подразделения по работе с VIP клиентами банка

Всего этих отличий пять:

1. Как правило, банки сегментируют клиентов по следующим категориям: активы 50 — 100 000 долларов — премиальный сегмент (Райффайзенбанк Премиум, Сбербанк Премьер, Ситибанк Ситиголд и пр.), активы от 1 000 000 долларов — Private banking, от 5 000 000 — Multi family office или Family office. Чем больше денег готов передать в управление банку — тем более высокий тебе присвоят статус. При этом главным критериям является именно наличие денег в банке — нет капитала — нет статуса.

Но как вода в природе существует в трех состояниях: газообразном, жидком и твердом, так и капитал существует в двух: уже сформированном (миллион долларов заработан) и будущем (миллиона пока нет, но есть стратегия и действия по его накоплению). Тем не менее, как вода остается водой, так и капитал остается капиталом, даже если пока мы лишь инвестируем в его создание 1 000 долларов в месяц. Банк не понимает этого принципа и выставит клиента вон, если в кошельке нет необходимой суммы. Советник — понимает и готов инвестировать свое время не только в действующего, но и в будущего миллионера.

2. Банк в любом случае продает клиенту только свои продукты — они у него априори «лучшие». IFA свободно лавирует по рынку в поисках действительно лучшего предложения, поэтому наша продуктовая линейка гораздо шире.

3. Банк ориентирован на финансовые решения, как правило, недооценивая такие инструменты, как недвижимость и страхование жизни. Финансовый консультант свободен в выборе и не делает предпочтений в пользу тех или иных категорий.

4. Личный финансовый план в банке не делают или делают формально. Финансовые советники строят от этого все взаимоотношения с клиентами. Поэтому банк чаще всего работает по принципу «чего изволите», а IFA до хрипоты спорят с клиентами и часто разубеждают их в неверных решениях, так как объективно лучше знают, что нужно клиенту и его семье.

5. Сервис, который оказывает высокообеспеченному клиенту IFA, на порядок выше, чем в банке, у которого таких клиентов — 128 за последний месяц. Кроме того, любой IFA в силу опыта и объема решаемых задач на голову профессиональней наемного менеджера банка. Поэтому умные люди с деньгами во всем мире стремятся найти себе именно независимого финансового советника — пользы для капитала будет гораздо больше.

В целом же, если позиционировать бизнес финансовых советников по метрикам смежной банковской индустрии, то они соответствуют критериям Multi family office, но при этом не выставляют столь высоких требований по размеру капитала и допускают возможность работы не только с сформированным, но и с будущим состоянием. Поэтому — почти всегда IFA выигрывают конкуренцию с банками за конкретного клиента.